据悉，中国移动日前已公布17家虚拟运营商合作名单。至此，三大运营商皆开启MVNO移动虚拟网络运营时代。

师夷长技，吸取五大模式

MVNO在国外已经发展十几年了🗜，在我国还是一个新生事物，国际上先行发展的经验，对我们具有重要的参考价值。MVNO的商业模式发展至今👨🏽‍🎓，也经历过了两个阶段☎，在第一阶段，MVNO普遍采用的策略是价格领先🫄，关注的仅仅是品牌✏️，价格和渠道，而第二阶段MVNO则更关注差异化🦊，差异化的客户群👦🏼，差异化的品牌，差异化的业务🈺🪽，差异化的用户体验等等。移动虚拟运营商多定位于某些细分市场“精耕细作”🐹，与基础运营商以及产业链其他环节合作共赢是主要发展模式。具体模式可以分为以下五类：

•用户资源合作模式：一些固网👨🏻‍🌾、宽带和广电运营商⏲，可以通过MVNO向现有客户提供四网融合业务（固定🟠、移动、宽带🧑🏿‍🦰、广电）⚅，比如西班牙的Ono🥄，英国的TalkTalk。TalkTalk是英国最大的家庭宽带运营商之一🌓，以实现其四网合一的战略为目标开展虚拟运营业务，即为家庭客户提供包括固定话音、宽带接入、移动通信👋🏼、有线电视在内的融合通信服务，通过融合服务提高经营效率和效益🙊，将融合节省的成本返还客户，以市场最优惠的价格提供服务🧗🏿‍♂️。TalkTalk的移动业务只向其存量客户（TalkTalk的固定电话或宽带客户）开放✸，且TalkTalk同一家庭账号下移动电话和固定电话之间可以无限量免费拨打🥁，家庭成员之间的移动电话也可以无限量免费通话，以及免费使用其公共区域的WiFi网络👰🏽。依托固定领域的优势实现融合发展🍟，是TalkTalk Mobile的成功之道。

•渠道资源合作模式：利用现有的零售渠道🤦🏼，可以在不增加太多成本的情况下进行客户拓展、营销和服务工作。很多连锁零售企业都进入了虚拟运营商领域💂🏼‍♂️，比如Tesco Mobile在英国和爱尔兰👏🏿👧🏼，Wal-Mart Family Mobile在美国，Carrefour Mobile在欧洲和台湾。以Carrefour（家乐福）为例，2008年底，结盟中华电信进军台湾电信市场，在台湾提供虚拟移动通信服务。家乐福通过办卡就送家乐福提货、开通套餐送家乐福超市积分等优惠措施，增加营业收入，提升公司创新形象🌰，进驻电信市场能够提升客户忠诚度，而且可以在客户同意的情况下，在网络上提供商品折扣促销等信息👩🏻‍💻，进行免费宣传👼，一举数得👷🏽‍♀️。而对于中华电信来说🕷，也可以减低中低端客户的维系成本🙍🏽‍♀️，借助家乐福的客户信息和客户管理经验，最大限度的为消费者提供物美价廉的电信服务，有效提高其提高收入质量和市场覆盖率。

•运营经验合作模式：一些MNO可以通过MVNO拓展新的地区市场，该MVNO本身就是另一市场的MNO🎹，因此具备丰富的运营经验，比如KPN在西班牙和法国拥有独立的MVNO品牌simyo和 blau👨🏻‍🍳，香港的CSL进入东南亚新马泰市场，中国联通进入香港市场也是通过MVNO的形式。由于这种模式需与当地的经济、科技、文化等因素相适应，因此创新性空间越来越小。

•内容资源合作模式：拥有较多的内容资源，可以通过MVNO捆绑移动业务和内容进行分发。比如Universal、ESPN💁🏿‍♂️、Amazon。美国亚马逊公司（Amazon）推出Kindle系列产品，将亚马逊和移动虚拟运营联系在了一起。Kindle系列产品不仅可以使用Wi-Fi连接🚱，还可以通过电信运营商的移动通信网络帮助用户购买和下载电子书产品。亚马逊通过硬件低价、流量优惠的方式发展大量用户，并最终通过内容收费实现与电信运营商的全面合作。Kindle Fire HD 4G LTE版一年费用49.99美元，包含每月250MB流量⛹️、20GB云存储空间👩，并提供给支付账户10美元🌭，可在软件商店消费，与AT&T每月250M的数据流量资费相比，用户一年可节省大约130美元。

•品牌资源合作模式🕴🏼：拥有较强大的品牌号召力，利用客户对品牌的认知🫸🏻🧑🏼‍⚖️，拓展移动业务，比如Disney Mobile, Virgin Mobile👩🏻‍✈️。英国Virgin Mobile是整合跨行业资源的成功典范，Virgin Mobile充分利用母公司集团旗下航空、旅游、音乐等不同领域的增效作用，针对年轻人的消费需求，实行产品捆绑打包销售，形成有Virgin品牌特色的差异化服务产品。一旦成为Virgin Mobile的客户💂🏻‍♂️👧，就可以享受购物、旅游🦵🏻、订票与客房预定等多种服务。在Virgin Mobile上预定Virgin集团提供的旅游服务可以享受10%的优惠，通过手机还可以购买和租借Virgin唱片零售店的录像带和DVD。在某种意义上🎾，Virgin Mobile提供的不再仅仅只是一个通讯工具，而是Virgin集团整合各种服务的一个载体。

立足本土， 打造中国特色

从MVNO的经营模式来讲，移动虚拟网络运营商不拥有电信基础设施或无线电频谱，而是通过使用MNO的网络和频谱向最终用户提供服务🏇🏻。MVNO可以采取多种运营模式🤞🏿，根据网络开放的程度🚽，通常分为完整Full-MVNO🧎🏻‍♀️‍➡️、ESP-MVNO✤、SP-MVNO、Reseller四大类，具体开放合作的领域模块如下所示🎥：

对于初次涉足MVNO牌照发放的中国来说，目前还处于相对初步的SP-MVNO和Reseller模式，虽然网络侧开放的程度较低，而且从用户发展来看全球MVNO用户占比也仅占MNO的1.9%而已，但我们认为国内MVNO的未来发展空间还是相当大的🤑，主要基于以下几方面的因素：

一是中国人口基数较大。以香港为例，七百多万人口的城市🧑🏽‍🏫，可以容纳六家移动运营商，而中国有十三亿人口🦊，未来MVNO的空间还很大。

二是中国将迎来高速无线网络需求的快速释放期🤦🏿。中国移动在2G时代占据国内75%的市场份额🕎，而中移动的3G网络由于制式问题🦴，使用率极低，高速上网需求被长期抑制。中国MVNO与国外最大的不同在于中国的MVNO处于4G阶段而非2G/3G阶段🙅‍♀️，LTE技术（4G网络采用的技术）带来的高带宽、高速率、低延迟特性，以及管道智能化的发展，也将为中国的MVNO带来新的发展机遇。

三是移动互联网将带动MVNO的大发展🧗🏼‍♂️。业内普遍认为🚶‍♀️👨🏼‍🎓，由于科技发展和经济文化的差异，PC互联网的快速发展主要在美国欧洲，而移动互联网的潜力将主要在亚洲尤其是中国得到快速的释放。移动互联网对通信网络的“高质量、高带宽、高移动性、低资费“等多样化需求🛋，将为国内MVNO的快速发展注入新的动力。

创新模式，全面主宰未来

成功的虚拟网络运营商往往在细分区域或客户群的覆盖、自身主业的捆绑结合或者通过整合资源实现创新价值的一方面或几方面有着独到之处🥾，从而获得粘性客户的忠诚度。其核心是以移动通信业务为入口👨🏽‍🏫，横向纵向整合资源，为用户提供电商、物流、金融👦🏼👲🏼、游戏🃏、社交🐨、智慧家庭🪬、移动教育📭、车联网等全方位的综合内容服务模式。主要可能有以下几种模式创新方式📿。

一是业务微创新模式🦕。也就是抓住基础运营商市场细分粗放👰‍♂️、资费方案不够灵活等特点🙇🏽‍♂️，推出个性化套餐、灵活计费等差异化发展模式，以此撬动用户发展🫰🏻。例如，可以推出多终端共享流量的资费计划🤿，或者可以推出定制套餐👱🏼‍♂️，允许用户对资费计划进行个性化的定制（包括语音通话时长🍑、短信数量以及数据流量）；此外🧑🏽‍🎤，可以针对边缘市场或者少数用户群体需求的深度挖掘，例如以少数民族群体的国际长途业务为目标🧑‍🎓🎶，通过在移民聚居区建立强大的分销渠道，开展区域业务🤛🏼。

二是“低价终端+流量优惠”模式🦼。内容资源类，例如教育相关的阅读设备是该领域中的最好代表，其数据连接的费用被隐藏在设备和内容的价值之后。由于电子阅读器消费的数字产品具有价值高👨🏽‍🚒、流量小的特点，所以非常适合此种商业模式。可以预见，随着移动教育和电子阅读的发展，未来将有越来越多的消费电子产品具有移动宽带的数据连接功能。而随着移动宽带网络的扩展和资费的降低♿️，以“低价终端+流量优惠”模式将会是内容资源型MVNO商业模式创新的发展方向。

三是移动公共热点模式。移动互联网的发展促使用户对“移动性🧗‍♀️、高带宽、低资费”的综合诉求🧙🏼，而移动公共热点模式能很好的将多种无线网络通过交换设备以移动性的方式提供给多个并发用户🧑‍⚖️，例如中兴通讯的ZiFi方案能将运营商的3G🏄🏻、4G无线通信网络转化为WiFi信号🙍🏼，满足高铁🧑🏼‍⚕️、公交车、商务车的群体无线通信需求🦂。同时基于移动广告、消费者行为分析和大数据挖掘👩🏽‍🎓，能通过后端收费和平台收益，实现前端消费者的免费高速上网的需求👨🏿‍💼。随着车联网的发展👨‍🦲，MVNO的移动公共热点模式也将迎来更好的发展前景。

四是社交模式。腾讯凭借微信这个社交平台抢到移动互联网的第一张船票，并逐步渗透到各个领域🟠，未来“MVNO+社交”将创造更多的商机。例如MVNO可以结合移动流量月底清零因素，推出每月剩余流量朋友间共享机制；结合手游的多角色游戏，可推出游戏发起方承包网络流量机制；结合数字教育的社交需求，MVNO可以面向教育单位推出移动教育过程中教师群体和学生群体的流量共享、多屏互动解决方案🕉；结合智能家居，MVNO可以推出家庭成员和智能家居设备间的流量共享、远程互操作等解决方案🖲。

五是电商O2O模式。中国电子商务交易额超过10万亿元🔇，电商已经到一个临界点和引爆点，MVNO无疑将加速这个节点的到来🧑‍🦰。即，在本地生活服务O2O领域🗽，MVNO将扮演极其重要的线上线下通道角色🤏🏼，作为电商移动互联网的入口，为消费者提供衣、食、住、行全方位的线上和线下服务🤌🏿📕。未来MVNO将针对电商业务提供多项个性化服务，例如对某项电商业务（如天猫商城购物、大众点评团购）进行网络加速和流量免费，同时向业务提供商或线下商家进行收费🚜；或通过免费服务获取消费者用户属性🧑‍🦱、终端属性、业务属性🧑🏽‍🎤、移动位置等商流信息实现大数据价值挖掘，创新电商O2O商业模式🏂🏼。

六是M2M模式。在垂直行业领域，很多M2M（物联网）专业系统集成商有着深厚的关系网络，往往能获得更多的商业机会（结合MVNO提供综合解决方案，发展M2M机器客户）。而另一方面，当前很多M2M应用的数据流量有限🫚，无法获得传统移动运营商足够的关注。所以，随着MVNO牌照的发放🧔🏼🤷🏻‍♂️，专业的M2M方案提供商在垂直行业中将有更大的发展空间👞，它们能够将系统集成🦹🏼‍♀️、平台运营和无线连接服务集于一体，形成规模效应。

七是ICT模式。IT网和CT网融合领域，是目前MVNO相对小众的业务领域，主要由传统的政企电信业务提供商进行服务（MVNO仅作为补充手段👩‍👩‍👧，主要扮演通信管道的角色），而且政企市场也是MNO重点关注的领域，竞争尤为激烈，所以对于MVNO来讲，仍是进入门槛高、竞争激烈的小众市场。

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