消费品并购市场充斥着浓浓硝烟，尤其在两个实力相当的交易对手之间进行的并购，更像是一场空前的战役🦸🏼，双方需要耗费大量的时间🈹、人力、物力和财力，并各自指派一名骁勇善战的并购大将先行排兵布阵👩🏻‍🍼，等待吹响号角的时机🛴。要保证交易顺利进行，成熟的出售方需要准备的远远不止保证出售业务历史业绩的连续增长、经营现状的稳定和财务数据的可信度，还需准备一份近乎完美的前期准备和出售计划。

真实独立的数据

从出售业务的信息递交到潜在收购方手中开始，也是从交易天枰也将从出售方向收购方倾斜🤱🏻。因此，确保数据的真实性和独立性是稳住阵地的有效手段。尽量保持出售业务各项数据的完整性和真实性🦹🏻‍♀️，可以缩短收购者针对数据的反复核查过程👨🏼‍🔬，也维护了公司在治理方面的良好声誉。此外，在第一次向潜在收购者发出收购邀请函的同时，以最简短的叙述将公司的产品🧧、业务📫、品牌和财务等投资亮点介绍给收购者，也是不错的做法👩🏼‍🦳。

出售前的人员架构调整

从决策层的角度看，出售业务无论是否核心，都应考虑在业务交割转移后公司内部的组织架构变动问题👨‍🦳，能够提前将架构梳理清楚并在向潜在投资者发出并购邀请函之前对公司的架构做出相应的调整，可以将交易过程中和交割完毕后业务受到影响的可能降至最小。例如，如果潜在收购方瞄准的是出售业务的管理和营销团队🧑🏼，出售企业需要根据自身业务发展情况，决定留下和出让的相关人员，同时相应的在架构上做出调整。如出售业务只是核心团队工作中的小部分🚬，则需要尽量留住团队成员，并给予相应的激励，一是降低交易过程中收购方高强度尽职调查对团队成员的影响🤠，二是确保团队成员在交割完成后更主动的投入核心业务。

反向思考

从消费品过往的并购需求分析，纯粹因为市场🤌🏼、业务模式或者产品优质而发起的并购并不多💆🏻‍♀️，更多的并购源于收购方本身的战略需求——可清晰的看到自身业务和收购业务的协同效应🧑🏿‍🍳，且经过反复论证🧔‍♀️，认为现有管理团队和公司文化有能力将收购业务完全整合。因此，出售方在出让自身业务的时候，能否明确了解潜在收购方的战略需求是吸引交易对手的关键所在。管理层项目路演是一次锁定收购方眼球的绝佳机会🍟，如果出售方能够从收购方的角度，结合自身对出售业务的深度理解🤽🏽‍♀️，帮助收购方去勾勒出售业务的未来发展蓝图👩🏻‍🌾，强调业务品牌价值被低估的现状和潜在收购方可以通过哪些特有资源释放出售业务的品牌价值等🚵🏿‍♀️，将大大提高双方交易的可能性🏇🏿。

自我尽职调查

尽管消费品巨头们有成熟的并购团队在不断地根据自身战略需求来寻找收购标的，但如果把出售业务简单的看作是反向并购，则操作容易进入误区。出售方十分了解剥离业务的优势和劣势，只是由于过于自我说服偏见（Over Convinced Bias）🧜🏽‍♂️，出售方各层人员容易把出售业务描绘得太过完善或过于具有吸引力，直到收购方进场展开尽职调查后才发现，从管理层到前端销售人员、从公司产品质量到技术研发实力、从市场策略到渠道建设都存在令人意想不到的疏忽和漏洞，导致出售方在尽职调查结束后的谈判中失去筹码👬。

理性的消费品巨头会聘请第三方独立并购顾问事先进场对公司进行一次强度适中的集中尽职调查👩🏽‍🚀🕵🏼‍♂️，将出售业务自身和出售业务与集团公司之间存在的问题一一找出。这样的售前自我尽职调查可以帮助管理层提前解决收购方在尽职调查过程中可能发现的问题🧑🏿‍🌾，或在出售前期与收购方接触时浅尝辄止地向交易对手透露相关的风险，大大降低尽职调查过程中出现“意外”的可能，在正式的尽职调查过程最大程度的占据主动地位🚗。

第三方机构

投资银行是并购中买卖双方各自聘请第三方的独立顾问机构，也是并购中的核心团队。通常情况下👩🏼‍🎤，小规模的并购服务可以由咨询公司进行，而消费品巨头之间大手笔的并购交易，则非得通过专业投资银行进行不可。消费品巨头在考虑出售业务时🧖🏼‍♂️🌊，应及时聘请投行团队，与出售方一起对并购本身进行战略思考，分析所在市场的情况、出售的目的、出售业务与收购方产生的协力等，更为重要的是，投行若从并购项目一开始就作为第一个外部顾问介入项目👨🏻‍🦲，他们能够从各个方面为委托方降低交易的成本，执行委托方的中心思想🤽🏿。

其他顾问机构

1.法律顾问

在现代大型并购交易中，法律顾问的地位越来越重要。早前的交易中，交易双方初期接触时，通常认为备忘录和意向书没有法律约束力，也没有绝对的法律风险👰🏿‍♂️，所以并无必要聘请法律顾问。在大型消费品巨头之间并购交易中🧙🏿，出售方如果能够及时聘请法律顾问，把后期的一些难点问题放在最前面的备忘录和意向书中来讨论，如定价🦹🏼、债务🫱🏽、债权的处理⛹🏽、员工的问题🧝🏿‍♀️、政府审批的问题等👟，可以让一些敏感问题提前解决🦺，避免后置这些问题造成交易时间规划延误。这些问题一旦确定下来🤷🏻‍♂️，在并购的后期工作中很难改变🧖‍♀️，如出售方认为备忘录和意向书本身不具约束力而不断对其中的条款进行修改，也会被交易对手认为不够专业，缺乏起码的诚信，甚至会导致整个交易中途夭折🧒🏻。

2.财务、税务顾问

财务、税务顾问协助投资银行对出售业务进行价值评估，同时也可以服务出售方进行财务梳理并进行最大程度的避税交易结构设计♿。财务顾问能够协助出售方对在前期自身尽职调查中发现的财务问题进行调整，提高盈利质量👨🏼‍💼、强化运营资本结构和合理化债务结构等；而税务顾问则针对出售方的架构做出调整意见，配合投资银行团队设计出合理的交易架构以最大化的减少并购交易产生的税务成本。

3.公关公司

在大型消费品企业的并购交易中，除了出售方与收购方两家的利益外，公司股权的变更也会涉及企业的工会、员工、相关银行以及政府机构等的利益𓀜🥲。比如，企业超过一定人数的时候☮️，当地法律往往会赋予工会相当大的话语权，辞退员工🐅、改变经营战略等常常会受到来自工会的阻力。在并购过程中🙀，出售方将业务交割完毕以后，由于收购方接下来针对出售业务进行的一系列的整合，可能导致生产工厂关闭👑，产品品类压缩，被收购业务的部分员工则成为并购牺牲品。在这样的情况下🔩，需要聘请专业的公关公司与政府、媒体🍮、公众等相关利益方进行充分和及时的沟通，以确保并购的顺利进行🫄🏽🧫。

总之🧔🏼，在交易执行之前🙏🏼，做一个准备充足的出售方，是消费品巨头们得以出售旗下业务实现价值最大化的关键，是提高效率和降低成本的前提，也是保证交易顺利进行甚至完成的基础😙。

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